Buyer persona: koliko dobro poznajete svoju ciljnu grupu?

Ukoliko ste nekada kreirali strategiju, pravili plan kampanje ili oglašavanja, onda sigurno znate koliko je važno definisati target grupu. Ako nemate jasno definisanu target grupu, velika je verovatnoća da ćete potrošiti dosta vremena i novca, a da nećete postići željene rezultate.

To znači da vaše poruke moraju biti usmerene ka pravim ljudima, oblikovane za njih i namenjene njima.

Dakle, dobro poznavanje target grupe je prvi uslov za ostvarivanje dobrih rezultata u marketingu. To nas dovodi do pojma Buyer persona o čemu ćemo pisati u nastavku teksta.

Šta je buyer persona?

Ako bismo hteli da definišemo pojam Buyer persone, onda bismo mogli reći da je to fiktivna predstava idealnog kupca, koja je definisana na osnovu istraživanja tržišta i ostalih prikupljenih podataka o stvarnim kupcima.
Dakle, potrebno je da definišete idealnog kupca i na osnovu toga da kreirate sve marketinške aktivnosti. Možete imati jednu ili više Buyer persona kojima ćete upućivati različito oblikovane poruke. Od vašeg biznisa i ciljeva zavisi koliko ćete Buyer persona definisati.

Kako kreirati Buyer personu?

Da biste kreirali Buyer personu, potrebno je da prikupite što više informacija o vašem idealnom kupcu, a za to možete koristiti više izvora.

Dosadašnje iskustvo

Iz iskustva sa klijentima i kupcima možete mnogo toga da izvučete. Ko su vam najčešći kupci, čime se bave, kojih su godina i kakva su im interesovanja? Ovo su samo neka pitanja koja možete da postavite, a kada odgovorite na ova pitanja, dobićete orijentacionu sliku o vašem idealnom kupcu. Iako ova metoda može biti nepouzdana, jer određene pretpostavke mogu biti pogrešne, ipak je dobar start za kreiranje Buyer persone. Ovo kasnije možete dopuniti preciznijim metodama koje ćemo nabrojati u nastavku teksta.

Podaci iz Google analitike

Google analitika vam pruža podatke o posetiocima vašeg sajta. Demografski izveštaji vam prikazuju podatke kao što je uzrast i pol posetilaca, kao i lokaciju i jezik kojim se koriste. Pored toga, možete saznati da li posetioci sajta koriste desktop računar, laptop ili mobilni telefon za pretraživanje na internetu.

Takođe, možete lako da saznate više o njihovim interesovanjima tako što ćete proveriti vreme zadržavanja na sajtu, kao i koje stranice posećuju i koliko stranica posete. Ovi podaci će vam pomoći da razvrstate kupce u ciljne grupe na osnovu čega ćete kasnije definisati jednu ili više Buyer persona.

Podaci iz Facebook analitike i Facebook grupa

Slično Google analitici, Facebook vam pruža uvid u detalje o ciljnoj grupi. Ovi podaci su nešto oskudniji u odnosu na podatke koje nam pruža Google, ali mogu biti odlična dopuna. Takođe, možete da posetite i Facebook grupe koje su u vezi sa vašim biznisom i da saznate koja se pitanja najčešće postavljaju, oko čega se pokreće diskusija i šta je to što najviše zanima članove tih grupa.

Intervjui, ankete ili upitnici

Odličan način da prikupite podatke je da samo postavite pitanje, zar ne? Pitanja možete prezentovati u obliku anketa, upitnika ili intervjua. Problem je samo dobiti odgovore jer kupci uglavnom nemaju vremena ili ne žele da popunjavaju forme sa pitanjima. U tom slučaju, dobra ideja je da uvedete neke pogodnosti ili popuste za sve one koji žele da odgovore na nekoliko pitanja.

Ovo su samo neki načini na koje možete doći do podataka, a u zavisnosti od vašeg poslovanja, možete kreirati još neke metode pomoću kojih ćete saznati više o vašoj ciljnoj grupi.
Nakon kreiranja Buyer persone i definisanja svih karakteristika, možete i odrediti toj personi ime i izgled. Na taj način ćete tu personu dodatno personalizovati i olakšati vašem timu kreiranje marketinških aktivnosti.

Pri kreiranju strategija i promotivnih materijala za Buyer persone, prilagodite svoju ponudu njihovim potrebama, odredite idealno vreme za plasiranje poruka, izaberite savršen način za prezentovanje poruka, kao i platforme koje ćete koristiti.

Šta je negativna buyer persona?

Da, postoji i negativna Buyer persona, kao i dobar razlog zašto da definišete tu personu. Negativna Buyer persona je ona koju ne želite da targetirate. To na primer može biti student koji će rado pročitati nešto o vašem proizvodu da bi nešto naučili, ali neće ništa kupiti. U tom slučaju ćete izgubiti deo budžeta koji biste mogli usmeriti ka sigurnim kupcima.

Logika je u ovom slučaju vrlo jednostavna. Ukoliko definišete i negativne Buyer persone, resurse koje biste potrošili na privlačenje njihove pažnje, sada možete da usmerite ka onima koji imaju veći potencijal za stvaranje konverzija.

Kreiranje Buyer persone je slično definisanju ciljne grupe, ali dosta detaljnije. Segmentacija tržišta u slučaju kreiranja Buyer persone u odnosu na kreiranje ciljne grupe je preciznija i daje vam mogućnost da “igrate na sigurno” u plasiranju promotivnih poruka i kreiranju marketinških aktivnosti. Iako vam niko ne može garantovati uspeh, definisanje Buyer persone vam značajno povećava šanse da ispunite zadate ciljeve.