Model marketinškog zamajca: Kada kupci postaju poslovni pokretači

Ako nikada niste čuli za model zamajca, on predstavlja anti-tezu za prodajni levak.

Za razliku od levka, model zamajca stavlja kupce u središte čineći ih srećnim, što kompaniji obezbeđuje preporuke i povećanje prodaje.

U ovom blogu pokušaćemo da odgovorimo zašto zbog marketinškog modela “zamajac” vredi napustiti stari prodajni levak i kako ga koristiti za stvaranje pozitivnog korisničkog iskustva dok raste vaše poslovanje i donosi veći prihod.

Prednosti upotrebe modela zamajca u marketingu

Ako ste marketinški profesionalac, verovatno znate svaki detalj markentinškog i prodajnog levka. Levci nisu ništa drugo do mehanizmi za pretvaranje potencijalnih kupaca u kupce. I to je to! Ono što se dalje dešava često nije nešto čemu se posvećuje velika pažnja. Ovde nastupa model zamajca!

Jedna od najvećih i najvažnijih prednosti upotrebe modela zamajca je ta što pomaže usredsređivanju na unapređenje putovanja kupaca čak i nakon što su izvršili kupovinu. Negujte ih od prvog trenutka kada postanu kupci pa sve do faze kada postanu stručnjaci za predmetnu temu (steknu stručnost za vaš proizvod i / ili uslugu) i zagovornici brenda.

Slika modela zamajca ilustruje kako se kupac nalazi u središtu ili srcu točka, a svako od područja fokusa predstavlja način na koji su podstaknuti da postanu “šampioni” u poslu.

Model takođe efikasno identifikuje uzroke trenja u marketingu, prodaji i uslugama. Možete jasno da vidite koje aktivnosti brže pokreću vaš zamajac, dodajući sve veći i veći zamah ili koje vas usporavaju.

I na kraju, model takođe detaljno opisuje uticaj zadovoljstva kupaca na uspeh vaše marketinške strategije. Ukratko, zadovoljni kupci jednaki su većem broju kupaca.

Ispod su navedeni neki saveti i trikovi za efikasnu upotrebu modela zamajca za pružanje sjajnog korisničkog iskustva.

5 načina za korišćenje modela zamajca za pružanje boljeg iskustva kupaca

Ako ste uvereni da vaše preduzeće mora da izvrši promenu, rešavanje izazova povezanih sa prethodno navedenim trebalo bi da bude na vrhu liste vaših prioriteta. Srećom, verovatno već imate ono što vam je potrebno za izradu sopstvenog zamajca da bi vaše preduzeće napredovalo. Samo se na trenutak vratite na svoj prodajni levak i pregledajte koji delovi mogu da se uklope u koju fazu zamajca i započnite.

Slede važni koraci koje treba preduzeti da biste model zamajca iskoristili u svoju korist i optimizovali korisničko iskustvo.

Korak 1: Re-edukujte se o različitim fazama zamajca

Moraćete, naravno, da podesite faze svog zamajca. Postoji više varijacija, ali mi ćemo uzeti sledeću za primer:

Faza 1: Aktiviranje

U ovoj fazi želite da olakšate ne-korisnicima (ili ocenjivačima) da postanu novi korisnici (ili početnici).

Cilj je da ubedite potencijalne klijente u vrednost vašeg proizvoda ili usluge. Jedna od najboljih strategija za ovo je pokretanje web stranice koja će pokazati vašu stručnost, dati primere upotrebe proizvoda, pružiti korisne savete i dodatnu vrednost. Ostali načini uključuju davanje besplatnih probnih verzija ili kreiranje besplatnih planova (paketa).

Faza 2: Usvajanje
U fazi usvajanja pronalazite načine da osigurate da se vaši korisnici vraćaju vama, čineći da je vaše rešenje prvo na listi kada se suoče sa konkretnom potrebom ili zadatkom.

Ovo je faza u kojoj se morate usredsrediti da početnici postanu regularni korisnici, koji sada u potpunosti prihvataju vaše proizvode ili usluge i koji sada traže i ostale, možda i vrednije ponude od vas.

Pronađite nove i zanimljive načine kako da privučete nove kupce i naterate ih da se vrate vama, istovremeno podstičući osećaj da su vaši proizvodi upravo ono što im treba. Neki od načina za to su sledeći:

Kreirajte detaljne vodiče i uputstva za proizvode
Istaknite nove ili zanemarene karakteristike proizvoda ili usluge

Faza 3: Obožavanje
Faza obožavanja je ono što konvertuje regularne korisnike u ljude koji istinski uživaju u vašim proizvodima i uslugama i raduju se njihovoj redovnoj upotrebi.

Evo nekoliko primera kako naterati kupce da se zaljube u vaš proizvod:

Podelite korisne objave i priče o uspehu
Koristite ankete i obrasce za povratne informacije; pitajte o karakteristikama ili prednostima koje bi vaši kupci želeli da vide
Podstaknite kupce da se nadograde na premium planove i iskoriste skrivene prednosti.

Faza 4: Zagovaranje
Poslednja faza podrazumeva da vam sada vaši korisnici pomažu da dođete do novih kupaca, pomažući u podizanju svesti i uvođenju ljudi u mrežu.

Ova faza se često oslanja na svedočenja, preglede i sadržaj koji generišu korisnici. Takođe možete razmotriti podsticanje kupaca da zastupaju vaše proizvode, kao što su pokretanje pridruženih programa ili sistema nagrađivanja itd.

Korak 2: Postavite odgovarajuće metrike za svaku fazu zamajca

Sada kada razumete područja na koja treba da usredsredite svoju energiju, postavite neke specifične metrike i ciljeve za svaku fazu zamajca.

Koristeći isti primer, vaši pokazatelji treba da sadrže sledeće:

Aktiviranje: novi kvalifikovani potencijalni kupci; nove probne registracije ili početne prodaje mesečno

Usvajanje: koliko je kupaca postiglo vrednost (naspram ukupnog broja novih kupaca); broj kupaca koji završe proces

Obožavanje: stope zadržavanja; prosečni prihod po korisniku; lifetime value (LV)

Zagovaranje: novi potencijalni klijenti koje regrutuju trenutni kupci; registracije za pridruženi program

Korak 3: Tačno odredite i adresirajte kritična područja (područja trenja) na vašem zamajcu

Nakon što identifikujete KPI (Key Performance Indicators), obratite pažnju na područja koja mogu izazvati trenje na vašem zamajcu. Potražite stvari koje mogu usporiti brzinu dobijanja novih potencijalnih klijenata, zadržati verne kupce i sprečiti trenutne kupce da napuste vaš brend.

Evo nekoliko područja trenja koja biste možda želeli da rešite na osnovu svake od faza iz našeg modela:

Aktiviranje:

optimizacija kampanja za retargetiranje potencijalnih klijenata
sigurnost web stranice (potencijalni kupci najverovatnije neće želeti da kupe od vas ako imate nebezbednu web stranicu)
usklađivanje timova (marketinški, prodajni i predstavnici korisničkih usluga treba da budu usklađeni sa novim promocijama, funkcijama, najavama)

Usvajanje:
postojanje doslednog i efikasnog pisanja reklama na vašim stranicama, blogovima i bazama znanja
redovno ažuriranje ugrađenih i demo datoteka
jednostavnost nadogradnje (npr. sa Free plana na Pro plan)

Obožavanje:
poboljšanje personalizacije vašeg sadržaja
lakoća dobijanja podrške (ćaskanje uživo)
lakoća obnavljanja i obračuna
primena novih pogodnosti proizvoda na osnovu anketa i obrazaca za povratne informacije

Zagovaranje:
jednostavnost deljenja proizvoda ili sadržaja koji promovišu vaš proizvod (npr. podsticanje sadržaja ili recenzija koje trenutno generišu korisnici)

Korak 4: Sprovođenje CRO testova i eksperimenata

Optimizacija stope konverzije (CRO) uvek će biti neprekidan proces za vaše poslovanje. Postoji nekoliko primarnih elemenata koji spadaju u ovaj zadatak, pa ćete ih neprestano pregledati, testirati i dorađivati.

Neka različiti i česti CRO testovi postanu vaša navika. Pogledajte koje kampanje najbolje podstiču prodaju ili neguju trenutne kupce, ili čak podstiču kupce da preporuče vaše preduzeće.

Uvek ćete želeti da se osvrnete na faze svog zamajca i da uvećate one KPI i područja mogućeg trenja koja ste ranije identifikovali. Eksperimentišite sa različitim procesima i kampanjama koje bi mogle da poboljšaju rezultate za svaku fazu.

Neki primeri CRO testova za svaku fazu uključuju:

Aktiviranje: testiranje različitih primera odredišne (landing) stranice i dizajna koji ostvaruju najviše kupovina ili registracija

Usvajanje: eksperimentisanje sa stavljanjem nekoliko zanemarenih karakteristika kao glavnih za nadogradnju

Obožavanje: eksperimentisanje između povratnih informacija jednim klikom ili detaljnih obrazaca za ankete na stranici

Zagovaranje: testiranje različitih stilova nagrada za podsticanje prodaje

Korak 5: Pratite i procenite svoje rezultate

Kao i u slučaju redovnog toka prodaje, morate stalno pratiti i procenjivati svoj model zamajca. Povremeno pregledajte strategije i pokazatelje koje ste postavili na početku kampanje i unesite izmene i dopune po potrebi.

Još jedna prednost korišćenja modela zamajca u odnosu na levak za marketing i prodaju je ta što prvi pomaže da se osigura vaš poslovni točak - privlačenje kupaca, negovanje i podsticanje preporuka - pomaže u dodavanju zamaha i podsticanju stabilnih konverzija.

Bitan je i brzi test da li pogađate te ciljeve i rastete bržim tempom nego ranije. Osigurajte zadovoljstvo kupaca, pratite preporuke kupaca, proverite prodaje i unakrsne prodaje i pronađite sve rupe koje mogu uticati na vaše poslovanje.

Zaključak
Model zamajca može biti najvažniji model koji moderna preduzeća mogu usvojiti, jer stavljaju kupce u središte svake poslovne operacije koja pokreće kompaniju napred. Iako to može potrajati i promeniti se, proces se isplati ako možete uživati u stalnom rastu koji pokreću potrošači i obožavaoci.