Poboljšajte svoje poslovanje uz pomoć baza podataka 

Da bi se prilagodile novim trendovima u svom sve dinamičnijem okruženju, kompanjie bi trebalo da promene do sada važeća pravila i pronađu nove načine komunikacije i da bolje razumeju potrebe svojih kupaca. Ključnu ulogu u ovom procesu igraju baze podataka o kupcima, koje su u savremenom poslovanju integrisane u moderne CRM (Customer Relationship Management) alate.

Strateško marketinško razmišljanje i definisanje prodajne strategije više se ne može graditi na “prosečnom kupcu”. Razlike među ljudima koji su potencijalni kupci su izuzetno važne i zbog toga kompanije moraju da se obraćaju pojedincima. Preduslov za uspešnu komunikaciju sa pojedinim kupcima je spoznaja i razumevanje njihovih specifičnih potreba.

Preopterećene konkurencijom, kalkulacijama i svojom promocijom mnoge kompanije to još uvek nisu spoznale. One su okrenute sebi, a ne svojim kupcima!

Kompanije koje su razumele ovaj koncept, već su razvile i primenile strategiju koja se bazira na sledećim principima: 

• Zamena apstraktnog, masovnog tržišta aktivnom komunikacijom i personalizovanim, proaktivnim pristupom poznatim kupcima. Ovo nikako ne isključuje potragu za novim kupcima, već ističe potrebu za targetiranjem kupaca.
• Savremeni kupac očekuje da bude uključen u proces, da se njegov glas čuje i da ima osećaj pripadnosti kompaniji od koje kupuje.
• Kupci više ne žele da budu pasivni u celom procesu. Oni žele da budu aktivni učesnici procesa prodaje u kome sve više odlučuju čak i o karakteristikama proizvoda i o tome kako proizvodi za koje su zainteresovani treba da izgledaju.
• Zadovoljstvo kupaca samim proizvodom ili uslugom više nije dovoljno. Kompanije moraju konstantno da animiraju svoje kupce, da im pruže više. Počevši od samog pristupa, preko efikasnosti, do puteva komunikacije kako bi kupcima uvek bili dostupni, ma o kojoj platformi se radilo.
• Novac koji se ulaže u marketing, sve se manje ulaže u advertajzing kampanje putem mas-medija, a sve više u marketinške aktivnosti namenjene specifičnim i određenim kupcima, sa tačno određenim planom i strategijom.

Proces prodaje dobio je novu dimenziju koja se sastoji u aktivnostima i brizi o kupcu i pre i nakon izvršene prodaje, stvaranju lojalnog kupca. Jer, ako kupce možete da vežete za sebe brižljivim odnosom, sjajnom uslugom, prepoznavanjem njihovih jedinstvenih potreba, cena postaje nebitna i svoje proizvode možete da plasirate svojim kupcima po punoj ceni - na njihovo zadovoljstvo.

Kako baze podataka utiču na vaš odnos sa kupcem?

Svakodnevno smo izbombardovani najrazličitijim informacijama i nemoguće je sve upamtiti, a samim tim i odreagovati na vreme, dati ponudu, razvijati prodaju.

Zato se kreiraju takve baze klijenata koje omogućavaju kontinuiran, struktuiran rad prodaje, marketinga, logistike, kao i ostalih sektora u službi ostvarivanja profita.

Jer, svaka kompanija i jeste nastala iz te potrebe - potrebe kreiranja profita!

Ne treba stavljati u istu ravan knjigovodstvene baze podataka sa CRM-om (što se vrlo često dešava). Nije isto!

Baze podataka značajno pomažu da se marketinške kampanje usmeravaju ka ciljnoj grupi naših konačnih potrošača, a sve pod pretpostavkom da su prethodno obavljeni procesi segmentacije, targetiranja i pozicioniranja tržišta u odnosu na konkurenciju. U slučaju kada želimo ciljano da plasiramo određenu oglasnu poruku, baze podataka služe kao značajno pomagalo u detektovanju odgovarajućeg targeta, umesto da je to masovna publika, u kontekstu izbegavanja rasipanja poruke i nepotrebnog promotivnog troška.

Baze podataka treba da sadrže sledeće elemente:

• Demografske elemente o kupcima  kao što su: teritorija, region i uopšte lociranje konačnog kupca
• Sociografske elemente o kupcima - pol, starost, društvena klasa, visina ličnih primanja..
• Psihografske elemente o kupcima - motivacija za kupovinu, svest o našem proizvodu, predznanje o proizvodu, uopšte informisanost o istom
• Biheviorističke elemente o kupcima - frekvencija kupovine našeg proizvoda/usluge, postojanje sporadične zamene naših proizvoda konkurentskim i slično
• Lične informacije o kupcu - životni stil, status, percepcija o istom-

Rezultat analiziranja baze podataka treba da bude da iz iste izdvojimo targetiranu ciljnu grupu potencijalnih kupaca i isključivo na nju usmerimo promotivnu poruku u skladu sa promotivnom strategijom. Ta taj način utičemo da promotivna poruka za određene proizvode najdirektnije moguće dođe do profila kupaca koji će najverovatnije kupiti naš proizvod/uslugu.

Isto tako, mogu se evidentirati reakcije kupaca na raspodelu kompanijskog marketinškog miksa, pa npr. ako razmišljamo o postavci drugačije strategije cene u odnosu na postojeću, značajni nam mogu biti pokazatelji kupaca na cene naših proizvoda u bližoj prošlosti. Slično se radi i sa ostalim elementima marketing miksa.

Nakon određene kampanje u kojoj je baza podataka korišćena kao osnovno sredstvo direktnog marketinga vrši se: procena obima i vrednosti prodaje, procena prodaje selektovanih proizvoda/usluga, ustanovljava se broj postojećih kupaca koji je učestvovao u određenoj prodajnoj akciji naspram potpuno novih, te shodno tome anticipira stopa obnovljenih kontakata i kupovina, koje značajno mogu ukazati na smer budućih promotivnih aktivnosti.

Neprilagođavanje trendovima - realna opasnost na tržištu

One kompanije koje nisu implementirale strategiju razvoja kupaca, nažalost, još uvek ne prepoznaju razliku između knjigovodstvene baze podataka o kupcima i CRM-a, što može biti pogubno po njihov opstanak na tržištu.

Kontaktirajte nas kako biste saznali kako će ApaOne CRM unaprediti vaše poslovanje i odnose sa klijentima.